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Fases del Inbound Marketing

Fases del Inbound Marketing

Fases del Inbound Marketing

El Inbound Marketing es un proceso por el cual una persona cualquiera pasa a ser posible comprador, luego cliente, luego consumidor (repite compra) y por último prescriptor o difusor de nuestra marca. Pero para ello, debemos ir aportando valor y creando contenido para que sea el propio cliente el que vaya recorriendo todas las fases hasta llegar al momento de compra. Los pasos que debemos seguir hasta llegar al cliente son:

1. FASE PREVIA:

  • Definir el buyer persona: debemos tener claro cuál es nuestro perfil de cliente ideal. Si conocemos nuestro público objetivo será más fácil crear contenidos que le sean de interés. Conocer sus características para poder adaptar los contenidos:

 
  • Detalles personales (Datos demográficos, comportamientos, roles…)
  • Situación profesional y personal (cargos en la familia y en la empresa)
  • Objetivo del cliente y retos
  • Quejas y preocupaciones
  • Que forma de comunicación prefiere.
  • Fuentes de información (donde busca la información que necesita y en que formatos)
 

  • Analizar el buyer’s journey: proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirse en una venta de nuestro producto o servicio.Fases del proceso del cliente:

  • Atención: tiene una necesidad y es consciente de ello. Comienza a buscar en Internet las causas y soluciones a su problema.
  • Investigación: de las posibles soluciones, es el momento de ofrecerle un contenido útil que le ayude a elegir las mejores soluciones para su problema. Normalmente esta fase empieza en Internet.
  • Decisión: ofrecer una solución tangible, que sea justo lo que busca y que le lleve a una futura contratación.
  • Acción: el cliente realiza la transacción económica y adquiere el producto o servicio.
 

2. FASE DE ATRACCIÓN:

Se trata de atraer tráfico a nuestra página y que esté presente en muchos canales.

  • Marketing de contenidos: el objetivo es aportar valor para una audiencia determinada, para los usuarios a los que queremos convertir en clientes. Debemos basarnos en el Buyer.

“El 80% de tu contenido debería estar centrado en tus usuarios, mientras que el 20% podría centrarse en ti”


 

¿Qué contenidos?

  • Cualquier tipo de formato de contenidos puede ser válido pero lo recomendable es la combinación de varios: textos, gráficos, infografías, ilustraciones, podcasts, vídeos.
  • Pautas basadas en el lateral thinking: pensar fuera de lo normal, generar alternativas a tu tema, brainstormings, situaciones aleatorias, abandonar cualquier juicio de valor, incomodez, salir de la zona de confort, muchos puntos de vista…
  • Llamada a la acción al final para ver el interés real.
  • Mejores contenidos: listas, videos, ¿Cómo…? sentimentales…
  • Las 6 C de Creación de Contenidos:
 

  • Marketing en redes sociales

    Contenidos virales: Vídeos educativos, Infografías, Artículos para el blog, Podcasts, Ilustraciones, Realizar campañas de SEM para búsquedas relacionadas…

    Acciones:

    • Activas: llevadas a cabo por los propios profesionales de Marketing.

    • Pasivas: ejercidas por los propios usuarios que, si lo encuentran atractivo lo acaban compartiendo.

  • SEO:

    Todos aquellos factores distintos a la calidad de los contenidos, pero que tienen un peso importante en la fórmula de los algoritmos de Google. Influirán en la determinación de la posición de una entrada tras la búsqueda del usuario. Posicionarse en los primeros resultados de Google es totalmente imprescindible para conseguir muchas visitas.

    • Factores externos: calidad de link externos, comportamiento del usuario, señales sociales, links compartidos
    • Factores internos: contenido, estructura, código HTML, etiqueta de título y meta descripción, etiquetas de cabecera, datos estructurados
  • Difusión de los contenidos.
    • Publicidad en el entorno online: Google Display con banners, pop-ups, Facebook Ads...

    • Momento oportuno, feedback, consigue que los usuarios te ayuden a viralizar, generar suscriptores o leads.

“No basta sólo con crear el contenido, hay que asegurarse de que llega a tu público objetivo”


  • Posibles canales o medios

CANALES

VENTAJAS

INCONVENIENTES

BLOGS

Fácil de llevar, económico, flexible

Requiere mucha dedicación

NEWSLETTER

Directo al usuario, económico, permite fidelizar

Requiere base de datos de clientes.

FACEBOOK

Económico, fácil uso, fomenta comunicación

Problemas de conversión,

TWITTER

Económico, fácil, fomenta la comunicación

Dedicación constante

Canales de FOTOGRAFIA

Ayudan al posicionamiento.

Posible desfase entre el canal y el público.

Canales de VÍDEOS

Potente en crear marca, cercanía, viralidad, visibilidad

Conocimientos técnicos, difícil crear buen contenido.

ENCUESTAS

Fácil de usar, damos voz al usuario, generación propia

Requiere participación, complejidad de elaborar y analizar.

Casos de éxito

Da confianza, nos posiciona como expertos

Hay que tenerlos para poder contarlos.

E-BOOKS

Te posiciona como experto

Muy complejo y costoso

Talleres ONLINE

Genera contactos, posicionamiento como experto

Coste elevado de organización y difusión.

SLIDESHARE

Experto, visibilidad

Esfuerzo de elaboración

Infografías

Capacidad viral, branding.

Requiere aptitudes profesionales para que este bien hecha.

COMIC BOOKS

Original, información espesa, viral.

Coste bastante elevado

RED SOCIAL PROPIA

Contenidos generados por el usuario.

Desarrollo tecnológico costoso. Requiere comunidad de usuarios.

APPS

Branding, fidelización.

Coste de desarrollo, mercado competitivo

JUEGOS

Fidelizar, presencia de marca

Desarrollo tecnológico complejo

3. FASE DE LA AUTOMATIZACIÓN:

Entrega del mensaje idóneo al público correcto en el momento perfecto.

  • ATRAER TRÁFICO: conseguir que la página web tenga muchas visitas. Hay diversos canales para conseguir este tráfico.

    • Trafico orgánico: con técnicas de SEO y con contenido de calidad.
    • RRSS: a través de páginas, perfiles, grupos…
    • Referral: visitas que llegan a través de otras páginas.
    • Directo: visitas que teclean directamente la URL en el buscador.
    • Emailing: campañas de email que lleguen a los usuarios.
    • Pago por click: técnicas de publicidad en buscadores con anuncios.
  • CONVERSIÓN DE LAS VISITAS EN LEADS:
  • De las visitas registradas no todos son clientes potenciales o llegaran a ser posibles clientes. Este paso consiste en ofrecer un contenido exclusivo o algún tipo de información de valor para el usuario a cambio de la cual debe dejar sus datos o enviar un formulario. En el momento en el que una visita rellena el formulario pasa a ser lead (contacto o suscriptor)

    • ¿Cómo conseguir leads? Incluir formularios de suscripción, limitar el número de campos a rellenar por la visita, modificar el botón de formulario… Pero no todos los contactos o suscriptores llegaran a ser clientes. Necesitamos hacer una discriminación previa. Mediante el lead scoring podemos hacer esta preselección y así ahorrar esfuerzos.
    • Lead scoring: proceso a través del cual se le asigna una puntuación a cada contacto para ver en qué punto del proceso o qué posibilidades hay de que ese usuario pase a ser cliente.
    • Matriz de segmentación: a través de dos variables (sociodemográfica y compromiso con la marca) vamos clasificando todos los contactos para poder hacer estrategias diferenciadas según el punto de la matriz en el que se encuentre el cliente. Aquellos que se encuentren en la zona A están casi preparados para la compra. Seran los primeros en recibir nuestra publicidad.
  • EDUCACIÓN:
  • De todos esos registros, no todos llegaran a ser clientes. Siguiendo con la segmentación que se hace mediante el lead scoring, trataremos de hacer clientes a aquellos que más posibilidades tienen (A y B de la matriz)

    • Lead Nurturing: (cuidar, cultivar los registros). Proceso de construir una relación bilateral con el posible cliente (aun es lead) y de confianza para que acabe comprando nuestro producto o servicio. Tradicionalmente, se basaba en el Emailing, pero en los últimos años es un proceso multicanal. Debemos darle los contenidos que quiere de forma personalizada.
    • Clientes: una vez que estos leads han comprado, pasan a ser clientes, pero no por ello dejamos de preocuparnos. Debemos seguir nutriendo la relación.
    • Ventajas de una buena relación con el cliente:
      • Estableces contacto inmediatamente.
      • Mantienes una conversación coherente y conoces su posición en el ciclo de compra.
      • Obtienes información primaria de tus usuarios.
      • Ayuda a segmentar más tu base de datos.
      • Detecta nuevas oportunidades de negocio.
      • Permite convertir clientes potenciales.

4. ANÁLISIS Y MEDICIÓN: “MIDE Y VENCERAS”

En Inbound Marketing, se mide todo, todo el rato. La mayoría de herramientas de marketing van destinadas a la medición de los resultados.

Más concretamente, la analítica web consiste en recoger, estudiar y valorar los datos acerca del comportamiento de los usuarios que visitan nuestra web.

Hoy en día existen infinidad de indicadores y escalas de medida para analizar nuestra estrategia. Además, dependiendo del sector en el que nos encontremos, nos serán más adecuadas unas herramientas u otras.

También podemos encontrar multitud de páginas, plataformas y softwares online para realiza todo tipo de analíticas web y de seguimiento de perfiles sociales.

Medir y analizar resultados está cobrando tanta importancia debido a que es de las pocas maneras que tenemos de conocer nuestro público objetivo, sus pensamientos, su ciclo de compra y sus intereses. Medir significa adelantarse al cliente, poder darle lo que necesita antes de que lo pida. En Inbound marketing tiene una importancia especial ya que debemos tener muy claro quién es nuestro perfil de Buyer Persona para poder ofrecerle contenido que le aporte valor.

2 Comments

  1. Cristina dice:

    Gracias.
    Muy bien explicado.
    He aprendido mucho.

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